نیروی کار فروش هتل‌ها از زمان همه‌گیری به طور قابل توجهی تغییر کرده است. همزمان با اینکه هتل‌ها همچنان در حال بازسازی تیم‌های فروش خود هستند، چشم‌انداز فروش نیز تغییر کرده است و بسیاری از متخصصان فروش در این صنعت تازه‌کار هستند. رهبران فروش باید استراتژی‌های جدیدی را برای آموزش و راهنمایی نیروی کار امروزی به کار گیرند تا عملکرد هتل را بهبود بخشند.
یکی از بزرگترین تغییرات در چشم‌انداز فروش هتل، اتکای روزافزون به فروش از راه دور است. بیش از ۸۰٪ فروش هتل‌ها اکنون از طریق کانال‌های از راه دور انجام می‌شود و مدل فروش سنتی حضوری را که صنعت به‌طور سنتی برای ایجاد روابط به آن متکی بود، دگرگون می‌کند. رهبران فروش باید تیم‌های خود را برای فروش مؤثر در این چشم‌انداز مجازی جدید آموزش دهند.
۱. مجموعه وسیع‌تری از مهارت‌های تجاری را توسعه دهید
مجموعه مهارت‌های مورد نیاز فروش در طول ۲۰ سال گذشته به طور قابل توجهی تکامل یافته است. فرآیند فروش سنتی که بر دانش محصول، مهارت‌های بین فردی و تکنیک‌های نهایی کردن فروش متمرکز بود، دیگر کافی نیست. فروشندگان امروزی به جهت‌گیری وسیع‌تری در بازار نیاز دارند، از جمله تحقیق در مورد مشتریان و صنایع، درک روندهای بازار، استفاده از فناوری فروش و بازاریابی، تقویت مهارت‌های ارتباطی و داستان‌سرایی و اتخاذ رویکرد حل مسئله مشاوره‌ای. رهبران باید نقاط قوت هر فروشنده را ارزیابی کرده و آنها را در مورد مهارت‌های لازم برای فروش در محیط کسب‌وکار امروزی راهنمایی کنند.
۲. روی ارزش پیشنهادی تمرکز کنید
برای موفقیت در محیط فعلی، که نرخ پاسخگویی پایین است، فروشندگان باید طرز فکر خود را از صرفاً ارائه محصولات و قیمت‌ها به بیان ارزش منحصر به فردی که هتلشان برای مشتریان فراهم می‌کند، تغییر دهند. رهبران فروش باید تیم‌های خود را در تمرین‌هایی برای تدوین گزاره‌های ارزشی قانع‌کننده برای هر بخش بازار درگیر کنند و از اظهارات کلی فراتر رفته و مزایای خاصی را که برای خریداران جذاب است، برجسته کنند.
۳. به اصول فروش برگردید
دستیابی به این سطح از مهارت در فروش با اطمینان از درک کامل تیم از اصول فروش آغاز می‌شود:
- آشنایی با مکانیزم‌های فرآیند فروش
- عبور موفقیت‌آمیز مشتریان بالقوه از هر مرحله
- استفاده از فناوری برای افزایش ارتباط
- استفاده از برنامه‌ریزان تماس برای آماده شدن برای مکالمات معنادار
هر مرحله باید اهداف روشنی داشته باشد و با موقعیت خریدار در سفرش همسو باشد. استفاده مداوم از CRM هتل برای مدیریت خط فروش و هدایت اقدامات بعدی برای نهایی کردن معامله بسیار مهم است.
۴. مشتری بالقوه با هدف
فروشندگان باید معیارهای کلیدی را در فعالیت‌های بازاریابی خود بگنجانند تا خریداران پرمشغله را به پاسخگویی وادارند:
- سادگی درخواست
- ارزش منحصر به فرد ارائه شده
- ارتباط با اهداف خریدار
- همسویی با اولویت‌های آنها
رهبران فروش باید مرتباً ایمیل‌های تیم خود را بررسی کنند و برای ارائه بازخورد به تماس‌های فروش بپیوندند. تدوین اسکریپت‌ها و گزاره‌های ارزشی مختص هر بخش، ثبات در اجرا را تضمین می‌کند.
۵. از فروش اجتماعی استفاده کنید
با افزایش روزافزون فروش‌های B2B به کانال‌های دیجیتال، فروش اجتماعی به یک استراتژی ضروری برای تیم‌های فروش هتل تبدیل می‌شود تا خود را متمایز کنند. رهبران فروش باید تیم‌های خود را راهنمایی کنند تا در پلتفرم‌هایی که خریداران هدفشان در آن فعالیت می‌کنند، فعال باشند، چه لینکدین برای مشتریان شرکتی یا فیسبوک و اینستاگرام برای بازارهای اجتماعی، نظامی، آموزشی، مذهبی و برادرانه (SMERF).
با به اشتراک گذاشتن محتوای مرتبط و ایجاد شبکه‌های ارتباطی، فروشندگان می‌توانند به جای اینکه فقط هتل را معرفی کنند، برند شخصی و رهبری فکری خود را ایجاد کنند. خریداران به احتمال زیاد به محتوای فروشندگان انفرادی در مقایسه با مطالب بازاریابی عمومی اعتماد کرده و با آن تعامل می‌کنند. ابزارهای فروش اجتماعی همچنین به فروشندگان این امکان را می‌دهند که با تحقیق در مورد سرنخ‌ها، شناسایی مخاطبین کلیدی و یافتن نقاط مشترک برای ایجاد ارتباط، تماس‌های سرد را به مشتریان بالقوه تبدیل کنند.
۶. برای هر مکالمه تجاری آماده شوید
در حالی که کانال‌ها ممکن است تکامل یابند، اهمیت آماده‌سازی کامل برای تماس همچنان پابرجاست. تیم‌های فروش باید از یک الگوی برنامه‌ریزی تماس ثابت برای موارد زیر استفاده کنند:
- انجام تحقیقات در مورد چشم انداز
- شناسایی مخاطبین و تصمیم گیرندگان کلیدی
- مرتبط‌ترین مزایای هتل را برای برجسته کردن تعیین کنید
- پیش‌بینی و آماده شدن برای اعتراضات
- مراحل بعدی را برای پیشبرد فروش به طور واضح تعریف کنید
با صرف وقت برای آماده شدن برای یک گفتگوی تجاری، نه فقط یک سخنرانی عمومی برای فروش، فروشندگان بیشترین بهره را از تعاملات ارزشمند با خریدارانی که تعامل دارند، می‌برند.
کسانی که به این تغییرات متعهد می‌شوند، روابط عمیق‌تری با مشتری برقرار می‌کنند و در این محیط پویا و چالش‌برانگیز، رشد درآمد را افزایش می‌دهند.
زمان ارسال: سپتامبر-04-2024
